Kunniakirja PKT-säätiön vuoden konsultointityö -kilpailussa v. 1997

Kunniamaininta: Tor-Erik Schoultz

Oy Teräsjousi on vuonna 1941 perustettu perheyritys, joka valmistaa erilaisia jousituotteita lähinnä teollisuuden tarpeisiin. Päätuotteet ovat lähinnä puristus-, veto- ja vääntöjouset sekä levy- ja lankamuotojouset. Lisäksi Teräsjousi toimittaa muiden valmistajien samankaltaisia tuotteita täydentäen näin tuotetarjontaansa. Asiakaskunnan painopiste on elektroniikkateollisuudessa.

Oy Teräsjousi aloitti viennin vuonna 1975 Ruotsiin ja Norjaan. 1990-luvun alussa tehtiin tilastojen ja kokemusten perusteella valinta siitä, että yrityksen kasvattamiseksi veintimarkkinapanostus tullaan ensisijaisesti kohdistamaan Saksaan. Saksan markkinoiden suuruus houkuttelee paikalle myös useimmat Euroopassa toimivat kilpailijat ja kilpailu on erittäin kovaa. Kesällä -94 aloitettu yhteisvientipäällikkökokeilu yhdessä kolmen muun suomalaisen osahankkijan kanssa päättyy lopulta tuloksettomana, lähinnä sen vuoksi, ettei päästy todistamaan toimituskyvykkyyttä ja luotettavuutta saksalaiselle ostopäällikölle. Todettiin, että yritysovien avaamiseen tarvitaan kokenutta henkilöä, joka tuntee saksalaisen yrityksen kaupankäyntitavat. Konsultiksi valittiin turkulainen Tor-Erik Schoultz.

Kehitystyön tavoitteet ja toteutus

Yhteistyö Tor-Erik Schoultzin kanssa aloitettiin 1.4.1996. Tavoitteena oli ensin hyödyntää konsultin kokemusta Saksan markkinoista "ovien avaamisessa" ja neuvonantajana. Pian päädyttiin tutkimaan mahdollisuuksia toimia kiinteämmin Saksassa. Oli valittava etabloituminen joko tytäryrityksen tai akvisiton kautta (=local player), tai riskien minimoimiseksi pyrkiä löytämään lähinnä sähkötarvike- ja elektroniikkateollisuuden asiakkaita ja aloittaa varovaisemmalla vientiponnistelulla (B-to-B).

SWOT-analyysi suoritettiin yrityksen vahvuuksien, heikkouksien ja resurssien selvittämiseksi. Yrityksen toimitusjohtaja sekä Saksan markkinoista vastaava henkilö kävivät Fintran kansainvälistämiskurssin, jotta ymmärrettäisiin vieraan kulttuurin erot ja konsultin ehdottamat toimenpiteet.

Saksassa tehtiin markkinatutkimus, jolla pyrittiin selvittämään potentiaalinen asiakaskunta ja sen maantieteelliset painopisteet. Suoritettiin saksalaisten pääkilpailijoiden vahvuusanalyysi. Tehtiin päätös etabloitua Saksaan ja perustaa tytäryhtiö.

Yrityksen perustamisessa konsultin panos oli ratkaiseva; Teräsjousi (Deutschland) GmbH oli perustettu noin kuukaudessa päätöksen teosta. Perustettavan yhtiön toimitusjohtaja lähti emoyhtiöstä perheineen Saksaan. Koska vieraaseen kulttuuriin meno on suurempi riski kuin potentiaalisen mahdollisuuden arviointi, niin tähän asiaan panostettiin paljon.

Kehitystyön tulokset

Yhtiö perustettiin Hampuriin, jonka puolesta puhuivat seuraavat seikat: pohjoisessa on erittäin paljon kiinnostavia asiakkaita, saksankieli on paljon puhuttavampaa pohjoisessa (tärkeää lapsia ajatellen), ihmisten ajatustapa, käyttäytyminen ja ajan taju on lähempänä Skandinaviaa. Hampurista on nopeat ja edulliset yhteydet pääkonttoriin, mikä alkuvuosina kokemusten mukaan on tärkeää, sillä ilman pääkonttorin kiinteää tukea toiminta kaatuu. Teräsjousi (Deutschland) GmbH:n toiminta alkoi 1.1.1997. Yritykselle sovittin tavoitteet ja budjetti. Tavoitteena oli saavuttaa 12 Mmk liikevaihto Saksassa 5 vuoden kuluessa. Konsultin ansiosta yritys pääsi ripeästi vauhtiin. Jo puolen vuoden kuluttua aloittamisesta saatiin ensimmäinen suurempi tilaus. Teräsjousi GmbH auditoidaan ISO-9000 laatujärjestelmään kilpailukyvyn parantamiseksi.

Konsultin yhteenveto

Koska Oy Teräsjousen johto oli täysin sitoutunut yhteiseen tavoitteeseen ja hankkinut valmiuksia uusiin haasteisiin, oli toimeksianto selkeä, mielenkiintoinen sekä äärettömän palkitseva. Perhe viihtyy ja on integroitunut ympäristöön. Teräsjousi GmbH pysyy tavoitteissaan, joita ehkä on tarkistettava ylöspäin. Tämän hyvän lopputuloksen mahdollisti kitkaton yhteistyö toimeksiantajan kanssa ja luottamus konsulttiin.

Lähde: Consulting Forum 4/98